概要
- 実証調査を元に大型商談を成約させる考え方を提示している本
- 前提として小型の商談に携わっている人に向けて本書は書かれている
- 商品を押し付けるのではなく質問して相手に考察を促すことに主眼が置かれている
詳細
- SPIN営業術とは、顧客の状況を調査し、本当に解決しなければならない問題を認識に落とし、解決方法を考察してから、商品を売るための営業術
- 小型案件は既にニーズが顕在化している、意思決定での失敗のリスクが低いなど、営業法を考える上で大型案件と異なる点がある
- 商談をしていると相手から反論をされる場合がある。反論は対処ではなく事前に予防する方が望ましい
- クロージングは、顧客に意思決定を促す話し方を指す。意思決定を促すため反感を抱く可能性がある、結論が出ている時に決定を促す使い方をする。
- 営業もトレーニングが必要である
SPINの4つの質問
